访谈背景：从出口欧美到转投中国国内市场，大艺树地板以其精良的品质、精准的定位获得了国内外高端消费者的共同认可。自2011年进入天津市场之后，大艺树地板一直保持一个强势增长的势态，面对多变的市场格局，大艺树地板将如何应对，对于未来又有怎样的发展期待？带着这些问题，房天下记者采访到大艺树地板天津公司总经理孙明晶。
采访嘉宾：大艺树地板天津公司总经理 孙明晶
采访时间：2012年8月
采访记者：董白白
【房天下】请您简要的介绍一下大艺树地板进入天津市场的情况。
【大艺树 孙明晶】大艺树是2011年进入天津市场。过去大艺树是以出口为主的一个企业，主要产品都是出口美国和欧洲，在08年金融危机之后，由于出口形势的改变，转向开发国内市场。在进入天津市场之初，我们在红星美凯龙虹桥店，环渤海建材城和华北陶瓷城分别设立了经销网络。
【房天下】大艺树地板对于自身的定位是什么？
【大艺树 孙明晶】我们对市场的定位是中高端，产品是偏向艺术、复古、个性风格。一直以来我们公司都是从事出口贸易，像欧美这些国家，对于品质的要求都很严苛。因此我们的产品品质是经过认可的。尤其是在环保性能方面。环保指的是两方面的意义，一是对环境的环保，二是对居住人群健康的保护。我们的产品在这两方面做的都很完善。尤其是在甲醛释放方面，已经通过率美国加州空气资源局的CARB认证。这个认证的标准比我国的E1级的要求要严格20多倍。而我们都是按照美国的CARB标准来执行的。这就对原材料、加工工艺，生产流程等方面的有非常高的要求。比如胶水，我们都是从欧洲进口的零甲醛胶水，还有表面油漆也采用了美国进口的PPG油漆，这样就从产品的表面耐磨、甲醛释放量、稳定性等方面都表现的很好，因此我们连续8年占据出口美国的位置。
现在转向开发国内市场，尤其在2011年进入天津市场之后，无论是零售市场、工程市场还是专业领域都获得了很好的业绩。基本上天津地区的一些中高档小区都使用了大艺树的产品。一些大型地产公司也选择了大艺树作为他们的样板间和非毛坯房的备选品牌。现在已经成功与融创、保利、金地等公司进行了合作。
【房天下】2012年家居建材市场的新格局，对于大艺树地板有何影响？
【大艺树 孙明晶】自从2011年进入天津市场之后，大艺树的市场销售一直处于稳步上升，包括2012年上半年，比去年同期有50%以上的上升。说到市场状况，我个人认为今年的形式不理想是对于行业的洗牌过程，因为刚性需求是客观存在的，并不会受市场低迷影响，另外，一些工程项目也不会因为市场调控而停止已开发项目的施工。虽然总体需求有所下滑，但是在内部进行分配时，还是在比拼企业的内在硬实力。所谓的硬实力就是指产品品质，产品的价格定位，花色品种以及技术含量。所以再火爆的市场也会有企业退出市场，再萧条的市场也会有企业能寻求发展，这和企业的产品，市场定位都是密切相关的。
【房天下】作为地板企业，大艺树最看重的核心竞争力是什么？
【大艺树 孙明晶】2012年，大艺树在零售和工程市场增长的都比较快，这还是源于企业产品的品质和花色品种的特色，因为相对于竞争对手来说，我们的产品结构和产品研发都是领先于其他同行业的。
我认为最核心的竞争力还在于产品本身。企业和消费者直接对话的媒体就是产品，消费者是否认可你的企业都是靠产品来说话。大艺树这个品牌，我们在产品研发和技术环节都做到了国内领先的地位。因为大艺树已经在国际市场上被认可是一个很好的品牌，产品也被全球的高端消费者所认可，在天津市场经过了一年半的发展，也得到了越来越多客户的认可。因为大艺树的产品质量，花色品种，市场定位都比较准确。也引领了多层实木复合地板在天津的一个消费趋势。多层实木符合地板看似十分简单，但是真正能够做好的企业还是很不容易的。从这个角度来讲，是我们的核心竞争力。
为什么很多企业到最后沦落到去做价格竞争，必须靠促销才能带动销售，本质上还是产品的特色和定位没有做好，是他的产品没有区别于其他产品。在这种情况下，价格竞争弱化的是产品内在品质差异，产品个性化差异，还有产品的创新和科技含量，因为他们疲于做促销，去做价格竞争，这是个恶性循环，使企业失去了创新的空间。
【房天下】如何让消费者认可大艺树的产品，在营销方面都做了哪些功课？
【大艺树 孙明晶】我们这种产品品质是比较专业的，在宣传上采取了两个方式，一是体验，在初期用非常优惠价格推荐给客户，在他们的体验中就会发现大艺树与他们过去用过的产品有所不同，就会形成口碑。二是通过一些专业人群进行推荐。
【房天下】对于未来发展，大艺树地板有何期待？
【大艺树 孙明晶】我们现在正处于品牌地位的确定期。在今年年底之前，基本完成大艺树地板销售网络在天津市场的布局。这是指从门店到通路整体的市场布局。门店在天津市内保证3-4家的销售网络，因为我们也要寻找与大艺树自身定位相匹配的卖场。另外从销售通路上讲，我们也有别于一些大中广泛接受的产品。能够保证这些的建立，对我们大艺树来说就基本完成了今年的任务。
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